Preisverhandlung Immobilie: 7 Tipps einer Finanzierungsvermittlerin

In einer Preisverhandlung über eine Immobilie liegen zwischen der Vorstellung des Verkäufers und dem Gebot des Käufers oft mehrere hunderttausend Euro. Bei einem Mehrfamilienhaus mit einem Angebotspreis von 2,5 Millionen Euro sind Gebote um 2,1 Millionen Euro keine Ausnahme.

Dieser Abstand entsteht selten aus Taktik. Er entsteht, weil der Verkäufer den Wert der Immobilie kalkuliert und der Käufer die Wirtschaftlichkeit seiner Finanzierung. Beide rechnen sauber, aber mit unterschiedlichen Annahmen.

Als Finanzierungsvermittlerin sitze ich regelmäßig zwischen beiden Rechnungen. Ich rechne den Unterschied hier an einem Beispiel durch und zeige Ihnen sieben Punkte, mit denen Sie eine Verhandlung über die Annahmen führen statt über die Zahl.

Warum Käufer und Verkäufer in der Preisverhandlung auf unterschiedliche Zahlen kommen

Verkäufer bewerten eine Immobilie, Käufer bewerten ein Investment mit Finanzierung. Aus demselben Objekt entstehen dadurch zwei Rechnungen, die beide plausibel sind und trotzdem weit auseinanderliegen.

Auf Verkäuferseite sehe ich typischerweise diese vier Größen:

• den Marktwert aus Vergleichspreisen oder einem Gutachten,
• bereits bezahlte Modernisierungen,
• erwartete Mietsteigerungen,
• die Wertentwicklung der vergangenen Jahre.

Auf Käuferseite stehen fünf andere Größen:

• der Zinssatz, den seine Bank heute anbietet,
• seine Eigenkapitalquote und der daraus folgende Beleihungsauslauf,
• Bewirtschaftungskosten, Instandhaltung und Leerstandsrisiko,
• anstehende energetische Investitionen,
• seine persönliche Renditeanforderung.

Als Darlehensmaklerin nach § 34i GewO begleite ich seit über zwölf Jahren Finanzierungen für Eigennutzer und Kapitalanleger. Der häufigste Konflikt in Verhandlungen entsteht nicht über den Wert, sondern über die Annahmen dahinter.

Marktwert und finanzierbarer Kaufpreis sind zwei verschiedene Größen

Der Marktwert beschreibt, was am Markt erzielbar wäre. Der finanzierbare Kaufpreis beschreibt, was ein konkreter Käufer mit seiner Bank und seinem Eigenkapital darstellen kann. Beide Zahlen entstehen nach verschiedenen Regeln.

Die Bank rechnet zusätzlich mit einer dritten Größe: dem Beleihungswert. Nach § 16 Absatz 2 PfandBG darf dieser den Wert nicht überschreiten, der sich bei vorsichtiger Bewertung der künftigen Verkäuflichkeit ergibt. Spekulative Elemente bleiben ausdrücklich außen vor.

Der Beleihungswert liegt deshalb regelmäßig unter dem vereinbarten Kaufpreis. Genau diese Lücke muss der Käufer mit Eigenkapital schließen. Sie ist einer der häufigsten Gründe, warum ein Gebot bei einem bestimmten Preis endet.

Welches Verfahren zu welchem Objekt passt und wie sich der Verkehrswert einer Immobilie ableitet, entscheidet über die Belastbarkeit der Verkäuferzahl. Eine Übersicht der anerkannten Bewertungsverfahren zeigt, warum ein Mehrfamilienhaus über den Ertrag bewertet wird.

Rechenbeispiel: Wie aus 400.000 Euro Preisunterschied eine logische Zahl wird

In meiner Beispielrechnung dreht ein Preisnachlass von 400.000 Euro den jährlichen Cashflow von minus 20.146 Euro auf plus 6.489 Euro. Die Differenz beträgt 26.635 Euro pro Jahr.

Ich rechne mit einem Mehrfamilienhaus mit zehn Wohnungen, 850 Quadratmetern Wohnfläche und 100.000 Euro Jahresnettokaltmiete. Der Käufer setzt in beiden Varianten 900.000 Euro Eigenkapital ein und tilgt mit 2,0 Prozent.

Für die Bewirtschaftungskosten setze ich die Modellansätze der Immobilienwertermittlungsverordnung an:

• Verwaltungskosten: 10 Wohnungen zu 298 Euro, also 2.980 Euro pro Jahr,
• Instandhaltungskosten: 850 Quadratmeter zu 11,70 Euro, also 9.945 Euro pro Jahr,
• Mietausfallwagnis: 2 Prozent des Rohertrags, also 2.000 Euro pro Jahr.

Ich komme damit auf einen Jahresreinertrag von 85.075 Euro. Die Werte der Anlage 3 ImmoWertV haben den Stand 1. Januar 2021 und werden jährlich fortgeschrieben, die tatsächlichen Kosten liegen 2026 höher.

Position	Variante A: 2,5 Millionen Euro	Variante B: 2,1 Millionen Euro
Kaufpreis	2.500.000 Euro	2.100.000 Euro
Kaufnebenkosten (6,5 Prozent)	162.500 Euro	136.500 Euro
Gesamtinvestition	2.662.500 Euro	2.236.500 Euro
Eigenkapital	900.000 Euro	900.000 Euro
Darlehen	1.762.500 Euro	1.336.500 Euro
Beleihungsauslauf	70,5 Prozent	63,6 Prozent
Effektivzins (10 Jahre)	3,97 Prozent	3,88 Prozent
Zins und Tilgung pro Jahr	105.221 Euro	78.586 Euro
Jahresreinertrag	85.075 Euro	85.075 Euro
Cashflow vor Steuern	minus 20.146 Euro	plus 6.489 Euro
Kaufpreisfaktor	25,0	21,0
Nettoanfangsrendite	3,20 Prozent	3,80 Prozent

Der Preisnachlass wirkt an drei Stellen gleichzeitig. Er senkt die Kaufnebenkosten um 26.000 Euro, das Darlehen um 426.000 Euro und den Zinssatz um 0,09 Prozentpunkte, weil der Beleihungsauslauf unter die 70-Prozent-Schwelle fällt.

Für Variante A setze ich bewusst den Konditionswert der 80-Prozent-Stufe an, weil der Beleihungsauslauf mit 70,5 Prozent die günstigste Stufe knapp verfehlt. Ein einziger Prozentpunkt beim Beleihungsauslauf kann über die Zinsstufe entscheiden.

Wenn Sie prüfen möchten, wie sich Rohertrag, Kaufpreisfaktor und Marktwert bei Ihrem Objekt zueinander verhalten, liefert Ihnen die Mehrfamilienhaus-Bewertung eine ertragsorientierte Einschätzung als Ausgangspunkt für Ihre eigene Kalkulation.

Wie Zinssatz und Eigenkapital den verhandelbaren Preis verschieben

Der Zinssatz hängt am Beleihungsauslauf, also am Verhältnis von Darlehen zu Immobilienwert. Je höher der Fremdkapitalanteil, desto teurer die Finanzierung. Die Spanne zwischen der günstigsten und der teuersten Stufe beträgt derzeit 0,36 Prozentpunkte.

Beleihungsauslauf	10 Jahre Sollzinsbindung	15 Jahre Sollzinsbindung
unter 70 Prozent	3,88 Prozent	4,09 Prozent
80 Prozent	3,97 Prozent	4,22 Prozent
über 90 Prozent	4,24 Prozent	4,48 Prozent

Die Werte zeigen Effektivzinssätze für den Zeitraum 24. bis 30. August 2026. Auf ein Darlehen von 1,7 Millionen Euro gerechnet trennen die günstigste und die teuerste Stufe rund 6.100 Euro Zinsaufwand pro Jahr.

In meiner Praxis als Sachverständige für Immobilienbewertung und Darlehensmaklerin sehe ich diesen Effekt regelmäßig bei Investoren, die mehrere Objekte parallel finanzieren. Wer sein Eigenkapital auf drei Objekte verteilt, zahlt bei jedem den Zinsaufschlag der höheren Stufe.

Ein Käufer mit viel Eigenkapital hat deshalb eine andere Preisgrenze als ein Käufer mit hohem Fremdkapitalanteil. Beide können dieselbe Immobilie attraktiv finden und trotzdem 300.000 Euro auseinanderliegen.

Welche Kosten Verkäufer in ihrer Preisvorstellung häufig übersehen

Verkäufer rechnen mit der Bruttomiete, Käufer mit dem Reinertrag. Zwischen beiden liegen Bewirtschaftungskosten, die im Beispiel 14.925 Euro pro Jahr ausmachen und den Kaufpreisfaktor um mehrere Punkte verschieben.

Diese Positionen vermisse ich in Verkäuferkalkulationen am häufigsten:

• Verwaltungskosten von 298 Euro je Wohnung und Jahr, bei Eigentumswohnungen 357 Euro,
• Instandhaltungskosten von 11,70 Euro je Quadratmeter Wohnfläche und Jahr,
• Mietausfallwagnis von 2 Prozent des marktüblichen Rohertrags,
• Kaufnebenkosten aus Grunderwerbsteuer, Notar und Grundbuch,
• anstehende energetische Investitionen und Sanierungsstau.

Die genannten Kostenansätze stammen aus Anlage 3 ImmoWertV (Stand 1. Januar 2021) und werden jährlich anhand des Verbraucherpreisindex fortgeschrieben. Die Grunderwerbsteuer liegt je nach Bundesland zwischen 3,5 und 6,5 Prozent, in Baden-Württemberg bei 5,0 Prozent (Stand 2026).

Für Kapitalanleger kommt eine steuerliche Größe hinzu, die den wirtschaftlichen Wert verschiebt: Die Kaufpreisaufteilung zwischen Grund und Gebäude bestimmt die Abschreibungsbasis und damit den Nachsteuer-Cashflow.

7 Tipps für Ihre Preisverhandlung bei Immobilien

Die wirksamste Verhandlung führen Sie über die Annahmen hinter dem Preis, nicht über die Endzahl. Diese sieben Punkte gehe ich mit meinen Kunden vor jeder Verhandlung durch:

1. Legen Sie beide Kalkulationen nebeneinander. Vergleichen Sie die Annahmen Position für Position. Verhandlungen scheitern selten an der Endzahl, sondern an zwei oder drei Annahmen, über die niemand gesprochen hat.
2. Lesen Sie ein niedriges Gebot als Information. Ein Käufer, der 2,1 Millionen Euro bietet, redet die Immobilie nach meiner Erfahrung selten schlecht. Er sagt Ihnen, wo seine Kalkulation endet.
3. Rechnen Sie mit dem Reinertrag statt mit der Bruttomiete. Ziehen Sie Verwaltung, Instandhaltung und Mietausfallwagnis ab, bevor Sie einen Kaufpreisfaktor in den Raum stellen.
4. Rechnen Sie die Zinsstufen des Käufers mit. Fällt sein Beleihungsauslauf unter 70 Prozent, sinkt sein Zinssatz und sein Spielraum beim Preis wächst.
5. Belegen Sie den Sanierungsstau mit Zahlen. Ein Handwerkerangebot wiegt in der Verhandlung schwerer als eine Schätzung, und das in beide Richtungen.
6. Klären Sie Ihre Preisuntergrenze vor dem ersten Gespräch. Eine Vorfälligkeitsentschädigung für ein laufendes Darlehen verändert Ihren Nettoerlös und damit die Zahl, ab der ein Verkauf für Sie funktioniert.
7. Belegen Sie Ihre Preisvorstellung, bevor Sie inserieren. Ein zu hoher Angebotspreis kostet Anfragen und endet später in größeren Abschlägen. Eine belastbare Immobilienbewertung macht Ihre Zahl überprüfbar.

In meinen Gesprächen löst dieser Abgleich häufig einen Teil der Differenz auf. Vielleicht liegt die Marktmiete höher als angesetzt. Vielleicht lässt sich der Sanierungsaufwand mit einem Angebot belegen. Vielleicht verbessert zusätzliches Eigenkapital die Zinsstufe.

Manchmal führt der Abgleich zum gegenteiligen Ergebnis: Verkäufer und Käufer liegen wirtschaftlich zu weit auseinander. Auch diese Erkenntnis halte ich für wertvoll, weil sie Vermarktungszeit spart.