Angebotspreis zu hoch: Wie eine Immobilie am Markt verbrennt

Ein zu hoher Angebotspreis soll Verhandlungsspielraum schaffen. In der Praxis bewirkt er das Gegenteil: Die Immobilie bleibt am Markt stehen, verliert an Anziehungskraft und wird am Ende billiger verkauft als bei einem realistischen Start.

Für Eigentümer geht es dabei um sechsstellige Beträge. Wer den Verkehrswert um 15 bis 20 Prozent überschreitet, filtert nicht die Schnäppchenjäger heraus, sondern die zahlungskräftigen Käufer. Er erreicht damit den gegenteiligen Effekt.

Ich zeige Ihnen, warum eine Immobilie am Markt verbrennt, wie lange Standzeiten den Preis drücken und wie Sie den Angebotspreis mit belastbaren Daten festlegen.

Was heißt es, wenn eine Immobilie „verbrennt”?

Eine Immobilie verbrennt, wenn sie durch einen überhöhten Angebotspreis so lange am Markt bleibt, dass potenzielle Käufer das Vertrauen verlieren und nur noch unter dem tatsächlichen Wert bieten.

Der Markt hat ein Gedächtnis. Immobilienportale, Suchagenten und lokale Netzwerke erkennen ein Objekt wieder, sobald es erneut auftaucht. Die Verweildauer bleibt häufig sichtbar, auch nach einem Neustart der Vermarktung.

Aus dieser Sichtbarkeit entsteht der Schaden. Was als Verhandlungsreserve gedacht war, wird zur öffentlichen Notiz: Dieses Objekt findet zum aufgerufenen Preis keinen Käufer.

Mein Praxisfall: 170.000 Euro weniger durch die Preisstrategie

Ein überhöhter Startpreis kostete einen Eigentümer am westlichen Bodensee rund 170.000 Euro. Der folgende Fall aus meiner Praxis zeigt, wie das abläuft.

Seit über 30 Jahren vermittle ich Immobilien am Bodensee und erstelle als Regionalmarktexperte den jährlichen Preisspiegel im Bodenseereport des Immobilienverbands Deutschland. Diesen Fall habe ich anonymisiert.

Der Eigentümer eines Wohn- und Geschäftshauses bestand auf einem Angebotspreis von 1.200.000 Euro. Die ernsthaften Gebote lagen von Beginn an bei rund 950.000 Euro.

Ein Jahr später startete die Vermarktung neu. Das Objekt war am Markt bekannt, die Standzeit sichtbar. Jetzt bot niemand mehr als 780.000 Euro.

Der Verlust betrug rund 170.000 Euro gegenüber den ersten ernsthaften Geboten. Nicht die Lage und nicht der Zustand hatten sich verändert, sondern allein die Wahrnehmung am Markt.

Warum lange Standzeiten den Preis drücken

Lange Standzeiten drücken den Preis häufig, weil sie drei Käuferreaktionen auslösen, die zusammenwirken:

• Misstrauen: Käufer fragen sich, was mit dem Objekt nicht stimmt, wenn es niemand kauft.
• Verhandlungsmacht: Eine sichtbare Standzeit signalisiert Verkaufsdruck und lädt zu niedrigen Geboten ein.
• Ankereffekt nach unten: Frühere, niedrigere Gebote werden zur neuen Obergrenze für weitere Interessenten. Dieser Ankereffekt stammt aus der Verhaltensökonomie (Kahneman und Tversky, 1974).

Eine lange Standzeit ist dabei oft Symptom und Ursache zugleich. Auch ein schlechter Zustand oder eine schwierige Lage verlängern die Vermarktung. Ein marktgerecht bepreistes Objekt in gutem Zustand verkauft sich dagegen meist zügig.

Wie die Zinswende überhöhte Preise zusätzlich bestraft

Die Zinswende bestraft überhöhte Preise, weil Käufer heute mit deutlich höheren Finanzierungskosten kalkulieren und Banken strenger prüfen.

Die aktuellen Bauzinsen liegen im Juli 2026 bei rund 3,5 bis 4 Prozent für eine zehnjährige Zinsbindung, gegenüber etwa 1 Prozent Anfang 2022. Diese Mehrkosten senken das Budget, das Käufer für den Kaufpreis aufbringen können.

Parallel fielen die Preise für Wohnimmobilien 2023 laut Destatis um 8,4 Prozent gegenüber 2022, der stärkste Rückgang seit Beginn der Erhebung im Jahr 2000. Im vierten Quartal 2025 stiegen sie laut aktuellen Destatis-Zahlen wieder um 3,0 Prozent zum Vorjahresquartal.

Ein Preis 15 bis 20 Prozent über Markt filtert in diesem Umfeld nicht die Schnäppchenjäger heraus, sondern jeden Käufer, dessen Bank streng rechnet.

Angebotspreis festlegen: Verkehrswert statt Wunschpreis

Setzen Sie den Angebotspreis nah am Verkehrswert an, nicht am Wunschpreis. Ich empfehle einen moderaten einstelligen Aufschlag, zweistellige Aufschläge schaden in der Regel.

Die ImmoWertV, seit dem 1. Januar 2022 in Kraft, regelt die anerkannten Verfahren zur Ermittlung dieses Werts:

• Vergleichswertverfahren: Ableitung aus tatsächlichen Kaufpreisen vergleichbarer Objekte, bevorzugt bei Eigentumswohnungen und Grundstücken.
• Sachwertverfahren: Bewertung über Bodenwert und Gebäudesachwert, üblich bei selbst genutzten Ein- und Zweifamilienhäusern.
• Ertragswertverfahren: Bewertung über die erzielbaren Erträge, in erster Linie bei vermieteten und gewerblich genutzten Objekten.

Die Vergleichsdaten liefern die Gutachterausschüsse aus ihrer Kaufpreissammlung, nicht die Angebotspreise der Immobilienportale. Portalpreise spiegeln Angebotspreise wider und können von den tatsächlich erzielten Kaufpreisen deutlich abweichen.

Eine emotionale Falle bleibt: Käufer bezahlen nicht die Familiengeschichte, sondern Lage und Zustand. Ich rate Ihnen, den erzielbaren Preis zur Grundlage zu machen, nicht die eigene Lebensleistung.

Sechs Empfehlungen, damit Ihre Immobilie nicht verbrennt

Sechs Schritte schützen Ihren Verkaufserlös:

1. Ermitteln Sie zuerst den Verkehrswert, nicht den Wunschpreis. Nutzen Sie Vergleichsdaten der Gutachterausschüsse statt Portal-Angebotspreise.
2. Setzen Sie den Angebotspreis nah am Verkehrswert an. Ein moderater einstelliger Aufschlag genügt, zweistellige Aufschläge schaden meist.
3. Nehmen Sie die ersten vier bis acht Wochen ernst. Bleibt die Nachfrage aus, liegt ein Preisproblem vor, kein Marketingproblem.
4. Reduzieren Sie den Preis einmal und deutlich, nicht in kleinen Schritten.
5. Werten Sie mehrere ähnliche Gebote als Marktpreis, nicht als Verhandlungstrick.
6. Fordern Sie eine ehrliche Einschätzung des erzielbaren Preises ein, nicht die Bestätigung Ihres Wunschpreises. Die Preise auf den Immobilienportalen sind in der Regel Wunschpreise der Verkäufer und keine tatsächlich realistischen Verkaufspreise.

Auch Makler tragen hier Verantwortung. Wer ein Mandat zu einem erkennbar nicht erzielbaren Preis annimmt, schadet dem Eigentümer und dem eigenen Ruf. Ich lehne solche Mandate ab, weil der Preis am Ende ohnehin fällt.

Wenn Sie den Verkehrswert Ihrer Immobilie ermitteln lassen möchten, beginnt jede seriöse Preisstrategie an diesem Punkt. Welches Verfahren zu Ihrem Objekt passt, erklären die Bewertungsverfahren im Überblick.